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Preisgestaltung und Prozente bei Möbel

Massiver Schuhschrank fürs Vorzimmer

Massiver Schuhschrank fürs Vorzimmer

Jaja, der Sommerschlußverkauf ist da, kurz nach der “neuen Filiale und alle Filialen feiern mit”-Aktion, die kurz nach der “Neuereöffnung” folgte, die gerade mal 4 Wochen nach dem “Sortimentwechsel” kam.

Diese Aktionen, die nur “für kurze Zeit” verfügbar sind und mit sagenhaften Aktionen von bis zu 70% die Leute zum Kauf anregen sollen, sind in der Möbelbranche gang und gebe. Für einen der nur alle paar Jahre mal was mit Möbel und dem Einrichten zu tun hat kommen dann, wenn man was braucht, so Aktionen anscheinend “genau richtig”.  Willst du eine Küche? Es gibt ein Gratisgerät dazu. Willst du ein Schlafzimmer? Es gibt gratis Matratzen oder einen Kleiderschrank dazu. Willst du ein Wohnzimmer? Es gibt eine gratis Montage und Zulieferung. Aber du kannst es dir nicht leisten? Kein Problem, es gibt eine 0% Finanzierung dazu. Sogar Geld gibt´s da geschenkt.

Was sind das nur für gute Leute da in den Möbelhäusern und Fachgeschäften? Sie schenken jedem irgendwas. Die verdienen sicher nichts mehr, vorallem bei diesen sagenhaften Aktionen, oder?

Zeit für einen Einblick in den Möbelhandel.

Wie funktioniert der Handel mit Möbel?

Um zu verstehen, wie solche Dinge möglich sind, sollte man etwas Einsicht haben in den Prozess der Preisbildung und generell des Handels. Im Grunde ist es doch so, dass es egal ist, ob Möbel, Geschirr, Teppiche oder Kleidungsstücke verkauft werden, bei allen funktioniert es ähnlich. Deswegen sitzt meistens am Kopf solcher Konzerne und Großhändler kein Näher, Tischler oder Teppichknüpfer sondern ein Händler, ein Manager, ein Rechtsanwalt, Investoren oder jemand, der sich mit dem Handeln gut auskennt und nicht zwingend mit der Ware selbst, sondern viel mehr mit dem Markt.

Es ist in etwa so: Eine Firma aus dem Land schaut sich um, wo es Marktlücken gibt, wo es strategisch günstige Standorte gibt und wo eben ein gewisser Bedarf nach einer Ware, in dem Fall Möbel vorhanden ist und fragt sich, wie er diesen decken kann, bzw. wo er sich Vorteile verspricht, um der bestehenden Konkurenz, Kunden abzuknöpfen. Bei Möbel schauen sich die Händler (große und kleine Möbelhäuser, Zwischenhändler, Importeuere und andere Vertriebspartner) nach Lieferanten um. Sie suchen bei Zwischenhändlern, die Ware importieren und selbst Produzenten haben in anderen Ländern, oder direkt bei Lieferanten und Produzenten aus den verschiedensten Erdteilen, nach möglichen Partnern. Modernes Design, gute Qualität, gute Abwicklung, die Möglichkeit große Mengen in kurzer Zeit zu liefern und natürlich auch zu einem günstigen Preis, ist das was gefragt ist.

Das machen so ziemlich alle uns bekannten Möbelhäuser so. Manche haben Lieferanten mit der Produktion im deutschsprachigen Raum, andere mit Teilen aus dem asiatischen Raum oder vom Balkan. Es mag zwar ein bekannte Marke sein, aber dass die Produktion in Rumänien, Polen, Tschechien oder sogar China statt findet ist vielen nicht bewusst.

Nun hat der Händler nach erfolgreicher Suche mehrere Partner, mit denen er mit Lieferverträgen verbunden ist. Um gute Preise bei den Lieferanten und Zwischenhändlern ausverhandeln zu können, muss er denen eine große Abnahmemenge versprechen. Es werden auf jährliche Basis Abnahmemengen ausgehandelt, die dem Händler günstige Preise garantieren. Nun muss ein Händler, um günstig sein zu können, viel verkaufen. Da aber ein großer Konkurenzkampf herrscht, schließen Händler sich zusammen zu Einkaufsgenossenschaften und kaufen gemeinsam ein bei selben Lieferanten, um gegen größere Konzerne bestehen zu können.

Man merkt es herrscht ein Preiskampf, schon im Hintergrund beim Einkauf der Waren, noch bevor es zur Preisbildung kommt. Manche sagen da schon, dass der Gewinn im Einkauf liegt.

 

Berlin Sofa Sand

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Nun, nach dem die Ware schon theoretisch vorhanden ist, braucht man noch Abnehmer, jemand, der diese bestellt und haben will und das ist die eigentliche Aufgabe des Händlers, des Möbelhauses. Er muss schauen, dass er Menschen in seinem Einflussbereich die Waren seiner Lieferanten verkauft. Darum dreht es sich. Möglicht schöne Einrichtungshäuser zu bauen, wo viel Ware präsentiert werden kann. Es muss schön aussehen und dem Kunden gefallen, schon so aussehen, wie er sich es vorgestellt hat. Es muss leicht erreichbar sein, der Kunde soll freundlich beraten werden und von allen Seiten gut betreut sein (Essen, Trinken, Sitzmöglichkeiten). Der Kunde soll sich alles auch ohne Möglichkeiten des Transports trotzdem kaufen können (Transport + Montage werden bereit gestellt), Finanzierungen warten auf einem, Einrichtungsberater, und vieles mehr.

Es ist alles bereit für diesen Augenblick, wo der Kunde seine Unterschrift aufs Papier setzt und somit der Bestellvorgang beginnt.

Die Kosten und die Preisgestaltung

Betrachtet man die imensen Kosten von Möbelhäusern:

Gebäudekosten:

-Grundkauf, Neu/Umbau und damit verbunde Kosten, Betriebskosten, von Strom, etc., Verwaltungskosten des Gebäudes und des unproduktivem Personals, also dessen Leistung eigentlich nicht verkauft wird (Reinigungspersonal, Hausverwaltung, Betreeung, internes Montageteam für die Ausstellung, Dekorateuere, etc.)

Das eigene Personal:

-Verkäufer, Schulungen des Personals, die Leitung des Möbelhauses, Reklamationsabteilungen, Buchhaltungen, Montageeinteilungen, Lagerarbeiter, Montageteam und die ganze Verwaltung und Koordination des Ganzem, Techniker und neuauszubildenen Mitarbeiter

Der Fuhrpark und die Lagerkosten:

-die LKW´s und Firmenwagen, Lagerkosten und die damit verbundene Logistik, etc.

und dann die Kosten für Investitionen:

-Erweiterungen, neue Häuser, etc.

Dann noch Werbekosten und Werbeaktionen

Wir nehmen mal fiktive Zahlen: 1 Möbelhaus hat im Jahr 5 Millionen Euro Kosten und Ausgaben für Personal und alles drum und dran. D.h. es müssen nun mindestens 5 Millionen eingespielt werden, damit die Kosten gedeckt sind. Aber die eingekaufte Ware kostet auch noch was. D.h. es müssen 5 Millionen Euro Ausgaben + z.B: 3 Millionen Euro für die gekauften Waren erwirtschaftet werden. In dem Fall müsste man alles um 3 Millionen einkaufen und um insgesamt mindestens 8 Millionen verkauft haben, um alle Kosten abgedeckt zu haben.

Nun könnten aber bei Auslieferungen und Bestellungen Fehler passieren. Also rechnet man noch Risiken mit in den Preis ein. Ausrechnen kann man das aus Erfahrungswerten. Z.B.: wenn 2 % aller Kosten Reklamationskosten sind, muss man eben eine 2% Preisanpassung machen und schon sind diese möglichen Fehler gedeckt. Andere Risiken nimmt man Versicherungen im Kauf, somit hat man auch noch einen Punkt mit Versicherungen als Kosten (Transportversicherungen, Versicherungen für Ausstellungsstücke, etc.) und dann noch den Gewinn, den man gern haben möchte noch oben drauf.

Wenn man nun fixe Kosten hat, hat man zwingende Umsätze, die man haben muss, um diese Kosten zu decken. Ein Händler rechnet eben aufs Jahr gesehen und im obigne Beispiel wäre das so: Ein Sessel wird gekauft um 30 Euro und muss um mindestens 85 Euro verkauft werden, damit der Aufschlag ausreicht, um die Kosten zu decken und damit die Kosten wirklich gedeckt werden, müsste der Händler insgesamt 100.000 Sessel verkaufen.

Die Menge und die Rabatte und Aktionen

Der Händler könnte auch nur 50.000 Sessel verkaufen, also die Hälfte aber dafür um 170 Euro, also doppelt so teuer. Weniger Verkäufe bedeutet auch weniger Verwaltungsaufwand, der einzelnen Verkäufe, aber auch schlechtere Konditionen beim Einkauf.

Pendelleuchte Schirm/Plexiglas braun

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Er könnte auch noch 60.000 um 110 Euro verkaufen und 20.000 um 85 Euro = 8.300.000. Sowas wie Listenpreis und Aktionspreis. Und genau das geschieht. Es gibt sogenannte Listenpreise, von dort ab, kann man ziemlich viel runter rechnen, bis man an eine Schmerzgrenze kommt. Ein Unternehmen kann aber nicht nur von Aktionspreisen leben, weil es dann viel mehr Stückzahlen verkaufen muss.

 

Rückwärts gerechnet ist erstens eben wichtig, dass genug Umsatz da ist, damit die Kosten gedeckt werden und dann das noch was übrig bleibt. Jeder Kunde, egal ob Aktionsware oder normale Ware gekauft wird trägt dazu bei. Ein verkauftes Stück mehr, ist wichtiger als ein paar Prozent mehr Deckungsbeitrag. Demnach ist ein Handeln logischerweise möglich. Bevor ein Möbelhändler sie zur Konkurenz gehen lässt und nicht mal Kosten decken kann, wird er lieber ein paar Prozent mehr Nachlass geben. Ein Händler weiß vom Vorjahr sogar ziemlich genau wieviel Umsatz im jeder Monat, jede Abteilung in etwa bringen soll, er weiß sogar, wieviel er noch braucht und bevor die Konkurenz den Umsatz macht, macht er ihn lieber auch mit einer niedrigeren Marge.

Für uns als Kunden bedeutet es, dass man eigentlich am längeren Ast sitzt, bis zu einem gewissen Punkt. Diese Aktionen und Sonderrabatte sind reiner Kaufanreiz. Der Preis ist sicherlich auch außerhalb der Aktionszeit machbar. Es stellt sich die Frage, wieviel Gewinn (Marge) ein Händler rein rechnet. Ist der Unterschied zwischen Aktionspreis und Normalpreis immer ein zusätzlicher Gewinn? womöglich, das lässt sich pauschal nicht sagen.

Tatsache ist, das so mindestens 130 % Aufschlag auf Einkäufe mindestens gebraucht werden, aber die Listenpreise wohl so bis mehrere hundert Prozent Aufschlag haben.

Fazit für uns als Kunden

Die Kosten der Waren, d.h. der Warenwert ist viel geringer als man glaubt. Der gesamte Vertrieb hierzulande und die Art, wie uns Möbel präsentiert werden und der ganze Service drumherum, damit wir Möbel kaufen, ist sehr kostenintensiv, so, dass Möbel statt 100 Euro 500 Euro kosten laut Liste.  (deswegen ist Ikea oft sehr billig, Selbstabholung, Selbstmontage, nicht mal Vormontage, gleiches Sortiment Weltweit > billige Produktion, sogar eigenständige Kassen,etc.)

Die Einkaufspreise sind aber oft so billig, dass wir nicht mehr durchblicken, dass Aktionen oft gar keine wirklichen Aktionen sind, sondern einfach nur den Gewinn etwas schmälern, weil die Aufschläge so hoch sind. Das zu wissen, hilft einem um immer etwas mehr rauszuholen und besser zu verhandeln. Auch außerhalb der Aktionszeiten und eventuell sogar innerhalb von Aktionen noch mehr herauszuholen. Zwischen 5-55% sind oft drin und das sogar oft.

Es ist aber eigentlich schon ein Jammer, dass wir trotzdem soviele Lockangebote  bekommen und dass die Werbesprüche so reißerisch sind, obwohl oft nicht viel dahinter steckt, zumindest nicht viel besonderes. Mir perösnlich, als Einrichter stört es, dass man fast nur mehr mit Lockangebote die Kunden gewinnen will und nur mehr wenig, mit richtige Qualität, mit guten Konzepten, wirklich gute Beratung und co. Was meint ihr dazu?

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6 Kommentare zu “Preisgestaltung und Prozente bei Möbel”
  1. Sehr schöne Möbel, wenn man etwas am Preis machen kann, so etwa 3-5 % Nachlass bitte melden Sie sich bei mir per Mail

    Mfg

  2. Ich versteh nicht ganz, wovon Sie sprechen. Welche Möbel meinen Sie?

  3. Also ich bin durch insgesamt 9 Möbekhäuser getigert und habe ein und dasselbe Schlafzimmer (Bett,4trg Schrank,2 Nachtkonsolen,Wäscheschrank-Massivholzkiefermöbel, Serie Malta/Helsinki )verglichen. Das teuerste Angebot waren 3700 und das momentan günstigste sind 2300€, incl. Lieferung und Montage.

    1 4 0 0 EURO eingespart, nur durch Preisvergleich. Das geht natürlich nur, wenn man immer dasselbe miteinander vergleicht und im Gespräch mit dem VK die Karte des letzten Angebotes parat hat wo man es günstiger bekam. Dann kommt immer : Okay, wir machen Ihnen denselben Preis, und ich sage dann immer “..ja, wenn ich denselben Preis will, würde ich ja beim Vorgänger, Möbelhaus YX kaufen, ich will Ihren Preis.”. Wenn man dann noch auf Skonto bei Barzahlung besteht, sind 5 – 10% locker nocheinmal drin, welche man wegverhandeln kann. Wichtig: immer das Angebot des Mitbewerbers auf der Tasche haben, dann steht der VK unter Zugzwang. Vergleichen und genau nachrechnen lohnt sich bei Möbeln extrem, denn die Margen sind sehr hoch. Und wer ist schon so dumm, und zahlt das, was auf dem Preisanhänger steht :0))

  4. Ja, da stimme ich dir zu in allem was du sagst. Aber viele wissen das nicht, deswegen versuche ich auch mit meinen Artikeln etwas die Sachlage zu durchleuchten.

  5. Was ist so schwer daran, zu verstehen, dass Sinn und Zweck eines Unternehmens darin besteht, einen Gewinn zu erwirtschaften, von dem der Unternehmer (Gewinn), die Mitarbeiter (Lohn+Gehalt), die IHK (Zwangsgebühr), das Finanzamt (Steuern), die Gemeinde (Gewerbesteuer) usw. leben kann.

    Rabatt, Rabatt – das lass Dir sagen, wird immer vorher drauf geschlagen.

    Glaubt denn wirklich irgend jemand, dass die Forderung der Kunden nach immer höheren Rabatten wirkliche Rabatte auf den Preis darstellen? Macht es wirklich Sinn, wegen 100€ Nachlass 200€ Sprit und Zeit zu vergeuden?
    Leider kann man in Deutschland nicht von einer Verkaufskultur sprechen, bei der der Kunde prinzipiell der Meinung ist, der Verkäufer will ihn (den Kunden) nur über den Tisch ziehen.
    Der Kunde ist König – tönt es allerorten! Wer aber König sein will, sollte ich auch so benehmen, oder?
    Der Kunde ist König? – Sind aber dann die Mitarbeiter denen er “gönnerhaft” gegenüber tritt auch seine Untertanen?
    Die deutsche Neid-Gesellschaft erlaubt es einem deutschen Unternehmer nicht, sich öffentlich dazu zu bekennen, dass er mit Gewinn arbeitet, weil sich sofort König Kunde übervorteilt sieht.
    Wer ruft denn lautstark nach Rabatten? Der Handel? Nein – wir Kunden!
    Wo kommen diese Rabatte her? Vom Handel? Nein – vom uns Kunden. Ein ehrlicher Kunde wird “beschissen” damit ein anderer einen Rabatt einstreichen kann. Wer gibt denn den Rabatt? Der Händler? Nein, jedenfalls nicht allein – meistens “blutet” der Verkäufer, der dadurch eine wesentlich niedrigere Provision erhält (obwohl der auch eine Familie zu ernähren hat).
    Der Ruf nach immer mehr Auswahl bringt uns immer größere Möbelhäuser mit immer größer werdenden Kosten. 60.000 m² Verkaufsfläche, die müssen beleuchtet, beheizt, mit Personal besetzt, mit Fußbodenbelag mit Ware bestückt werden – Wer bezahlt das?
    Leute – die Katze beißt sich im deutschen Möbelhandel seit Jahren in den Schwanz!
    Listenpreise im Möbelhandel? Glaubt da wirklich wer dran? Es gibt nur noch Phantasiepreise, damit der Kunde König mit seinem Ruf nach Rabatten erhört wird.
    50%, 60%, 70% auf Listenpreise – kaum sehen wir diese Rabatte, setzt das Denkvermögen aus.
    Nehmen wir nochmal den oben beschriebenen Stuhl.
    Der kostet den Unternehmer im Einkauf 100,00 € (ohne Mehrwertseuter).
    Ein Aufschlag von 130% zur Kostendeckung, Gewinnerzielung und abzuführender Mehrwertsteuer sollte da schon sein. Also wird der zu 230,00 € verkauft. Um jetzt diesen Stuhl mit 70% Rabatt zu bewerben muss der also mit einem Verkaufspreis von 769,00 € angeboten werden. Klingelt es?
    Das ist die “Verkaufs-Unkultur, die in Deutschland und nur in Deutschland herrscht.
    Leben und leben lassen – ist lange überholt.

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