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Der traditionelle Möbelhandel und was man wissen sollte

Berlin Sofa Sand

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Oftmals, wenn man neu einrichten muss, kommt man irgendwann zu der Frage, wo man seine passenden Möbel findet. Im Grunde wird man von Werbung so stark beeinflusst, dass man automatisch an ein paar Favoriten denkt und eigentlich sofort sich dahin unterwegs begibt.

Die Entwicklung der letzten Jahre

Blickt man an den Anfängen der Möbelhäuser zurück, so kann man diese sicherlich verantwortlich machen für das Aussterben vieler kleinen Tischler (Schreiner). Eigentlich sind Möbelhäuser nichts weiteres als Händler. Diese sind auf das Prinzip des Preiskampfes aufgestiegen und haben mit Dumpingpreisen, auf Grund der großen Mengen den gewöhnlichen Kauf beim Tischler unwirtschaftlich gemacht. Den Tischlern ist nicht´s übrig geblieben, als sich auf gewisse Nischen zu spezialisieren und das anzubieten, was der Möbelhandel oftmals nicht kann, also maßgeschneiderte Möbel für verzwickte Situationen, wo das Standardmöbel eben nicht hinpasst. Je einfacher das Möbel, desto höher sind die Preisunterschiede zwischen einem Tischler und einem Möbelhaus. Somit haben die wenigen Tischler, die es überlebt haben, ihre Nische im Privatbereich gefunden und haben dort ihren berechtigten Platz.

Mittlerweile sind die Möbelhäuser nicht mehr nur reine Möbelhäuser, sondern bieten alles was man im Haushalt so braucht (und nicht braucht :D) an. Sie nennen sich auch zurecht nun Einrichtungshäuser.

Der Möbelhändler ist ein Händler

Wenn man eines sagen kann, ist, dass die Möbelhäuser gute Werbung für sich selbst gemacht haben, denn beinahe jeder, der sich Möbel kaufen gehen will, denkt automatisch an irgend eines der Möbelhäuser in seiner Nähe. Man sollte sich aber ganz klar vor Augen halten: Möbelhäuser produzieren diese Möbel nicht selbst. Sie schauen sich in der Welt um, nach Produzenten und nehmen deren Artikel in ihr Sortiment auf. Ihr müsst euch das so vorstellen, dass das Möbelhaus aus der Sicht des Möbelhändlers in Quadratmeter durchdacht wird. Jede Fläche ist eine potentielle Ausstellungsfläche, eine Verkaufsfläche, wo die Produkte ihrer Partner ausgestellt werden.

Ein Möbelhändler ist darauf aus, die Produkte bestmöglich auf diese Fläche zu verteilen und so viele gutgehende Artikel (also, diese die sich gut verkaufen lassen) zu präsentieren. Alles was ausgestellt ist, kauft irgend ein Mensch. Wenn mir etwas nicht gefällt von dort, kann ich sicher sein, irgendwem gefällt das sicher, denn sonst würde das Möbelstück nicht dort stehen. Ein Möbelhaus kann auf Grund der hohen Selbsterhaltungskosten es sich nicht leisten, nach “persönlichem Geschmack” Möbel zu verkaufen, sondern muss halt das verkaufen, was die Leute haben wollen.

Es ist nicht nur bei den Möbelhäusern so, sondern das ist eben eine generelle Sache bei den Händlern. Es wird angeboten, was gekauft wird.

Das Personal ist Verkaufspersonal

Oft wird damit geworben, dass man von fachmännischen “Einrichtungsberatern” beraten wird. Tja,… meiner Erfahrung nach kann ich das nicht bestätigen. Wenn das Möbelhaus nur ein gewöhnlicher Händler ist, der seine Artikel an den Mann bringt, liegt es nahe, dem Kunden keine technischen Firitizs hinzustellen, die einen durch technische Fachausdrücke und technische Erklärungen verwirren, sondern ihm eine freundliche und nette Person anzubieten, der einem die Möbel “schönreden” kann. Es sind eben Verkäufer dort. Der Ausdruck gefällt einem nicht so, das klingt so, als würde einer einen über den Tisch ziehen, es bringt was Negatives mit sich, deswegen werden auch neue Termina verwendet, wie “Einrichtungsbereater”, “Kundenberater”, “Fachmänner”, etc.

Ich kann euch aus der Erfahrung heraus eines sagen und das kann ihnen jeder Verkäufer bestätigen: Der beste Techniker, ist der schlechteste Verkäufer. Komisch, aber einer der viel weiß, verunsichert eher mehr den Kunden, als dass er ihn zum Kauf bringen kann. Es ist eine logische Sache, die man versteht, wenn man mit dem zu tun hatte.
Eine andere Wahrheit ist, dass viele Verkäufer oft am Anfang, wenn sie noch wenig Ahnung haben, von dem was sie verkaufen, viel verkaufen und je mehr sie dann eine Ahnung davon haben, brechen deren Umsätze ein. Die Erfahrung hat jede Firma mit Verkäufer gemacht. Ein Profiverkäufer ist dann über diesen Teil hinweg.

Was heißt das nun für ein Möbelhaus?  Ein Möbelhaus muss, damit es die Umsätze steigern kann, gute Verkäufer haben. Es liegt mehr an dem Verkäufer als man glaubt. Ein guter Verkäufer verkauft in der Regel um 20-200% mehr als ein schlechter oder durchschnittlicher Verkäufer. Das glaubt ihr vielleicht nicht, aber es ist so. Der beste Verkäufer eines großen Möbelhäuser verkauft in einem Monat oft 2 bis 3 mal so viel, wie der untere Durchschnitt und das stetig. Wir reden hier von Summen zwischen 100.000 und 200.000 Euro, was ein guter Verkäufer jeden Monat dem Möbelhaus einbringt. (einem durchschnittlichem Möbelhaus) Ein schlechterer liegt wohl immer bei seinen 45.000 – 60.000 Euro.

Kerze gefrostet

Kerze gefrostet

Ein Verkäufer wird meistens auch so honierert, dass der Provisionsanteil am generierten Umsatz mehr als 2/3 seines Gehaltes ausmacht. Demnach ist ihm zwangsläufig wichtig, wieviel er verkauft. Das Möbelhaus macht durch diese Art der Entlohnung aus den Verkäufern eben “Umsatzgesteuerte Verkäufer” und diese machen sich dann selbst Druck, neben den ohnehin vorgelegten Umsatzzielen, wieviel jeder Verkäufer mindestens im Monat machen muss. Erreicht er diese nicht, einige Male hintereinadner, fliegt er raus.

Wenn Sie jetzt als Kunde in ein Möbelhaus gehen und ein Verkäufer kommt auf Sie zu und will Ihnen “behilflich” sein… Stellt sich die Frage, wie ehrlich wird er mit Ihnen sein? Unter obigen Gesichtspunkten betrachtet, schaut die Situation doch schon anders aus.

Produkte und was diese wirkllich kosten

Im Möbelhandel hat man einen Weg gefunden, wie man den Kunden möglichst viel Ware verkauft. Über den Preis. So begann es mit den Möbelhäusern und so wird das nun auch fortgeführt. Es gibt Aktionen, Winter- und Sommerschlußverkäufe, Jubiläen, irendwelche besonderen Aktionswochen, Tiefstpreisgarantien, etc. Der Preis ist zu so einem großen Verkaufsfaktor geworden, dass jeder meint, wenn da -50% drauf steht, dass es gerade sein Chance wäre zu kaufen. Was der Kunde aber nicht weiß, ist….

weiter geht es in Teil 2.

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